افزایش فروش با استفاده از بازاریابی عصبی

18 دی 96 0 نظر

بازاریابی عصبی یکی از روش های بسیار عالی برای فروش می باشد هر چه قدر در این روش مهارت بیشتری داشته باشیم بهتر می توانیم مدیریت فروش داشته باشیم

ایمیل مارکتینگ

افزایش فروش با استفاده از بازاریابی عصبی

عارف ایگدری، کارشناسی نرم ‏افزار کامپیوتر، پردیس دانشگاه‏های شمس گنبد‏کاووس

چکیده

   تعیین و اعلام قیمت به مشتری موضوع بسیار مهمی به حساب می‏آید. اگر در این زمینه حرفه‌ای تر شویم سودآوری کسب‌ و کارمان افزایش پیدا می‏کند. زمانی‏که به مشتری قیمتی را اعلام می‌کنیم باید بلافاصله آن را برای مشتری باز میکنیم. اگر نرخ قیمت‏ها از فروشگاه‏های دیگر بالاتر و یا کمتر باشد، توجیه قیمت باعث افزایش فروش می‌شود. توجیه قیمت حس بهتری در مشتری ایجاد می‌کند و که این حس می‌تواند احتمال خرید را افزایش بدهد. در این مقاله به ارائه چند نکته می‌پردازیم که نتیجه تحقیقات بازاریابی عصبی است. آقای مالکولم گلادول در یکی از کتاب‏های معروفش با نام «نقطه واژگونی» به این موضوع میپردازد. او بیان می‏کند که غشر مختلف در جامعه زمان ورود به کافی‌شاپ در نظرسنجی شرکت کردند که قهوه مورد‌علاقه‌شان چه قهوه‌ای می‏باشد. بیشتر کسانی که در نظرسنجی اعلام کرده بودند به قهوه تلخ و غلیظ دوست دارند، بعد از چند دقیقه در همان کافی‌شاپ قهوه خود را کاملا شیرین می‌کردند. بنابرین همیشه نمی‌توان به گفته‌های مشتریان اعتماد کرد. گاهی آنها درمورد محصول نظراتی می‌دهند که با خریدهای خودشان کاملا متفاوت است.

کلید واژگان: بازاریابی عصبی ، فروش موفق ، راه هایی برای سرعت بخشیدن به فروش

1. مقدمه

   بازاریابی عصبی در جهان مورد استقبال فراوانی می‏باشد.  بازاریابی عصبی بازاریابی است که با توجه به عملکرد مغز و سیستم اعصاب بدن طراحی شده است. کمپانی‏های بزرگ سرمایه گذاری‏های زیادی برای تحقیقات بازاریابی و طراحی سیستم‌های نظرسنجی اختصاص می‌دهند. سپس برمبنای اطلاعات ارائه‌شده توسط مخاطبان، اقدام به طراحی و ساخت محصولات جدید می‌کنند. سپس اتفاق بسیار عجیبی می‌افتد. همان افرادی که خودشان در نظرسنجی معیارهای یک محصول ایده‌آل را تعریف کرده‌اند، حاضر به خرید محصول نمی‏باشند.

مهمترین و اساسی ترین سوالی که پیش می‏آید این است که تصمیمات خرید توسط کدام بخش مغز انجام می‌شود؟ نکته مهمی که در بازاریابی سنتی به آن توجه نمی‌شود این است که تصمیمات خرید ما بیشتر با استفاده از مغز قدیم صورت می‏گردد، تا به حال بازاریابان فکر می‌کردند تمامی خریدها با بخش منطقی مغز انجام می‌شود. البته همیشه در طول تاریخ بازاریابان میدانستند که احساسات بر تصمیمات خرید تاثیر دارد. ولی اکنون مشخص شده است که تاثیرگذاری بخش احساسی و مغز قدیم بسیار گسترده از آن چیزی است که فکر می‌کردیم.

2. سه بخش اصلی مغز

این موضوع ساده با توجه به ساختار مغز به چه طریق توضیح داده می‌شود؟ مغز سه قسمت مهم دارد که مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم نام دارند. مغز جدید معمولا انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را برعهده دارد. تصمیمات منطقی، آموزش و کارهای ارادی ما با این فرماندهی این قسمت مغز صورت می‏گیرد.

مغز میانی اغلب با موارد احساسی و همچنین حافظه درگیر است. مغز قدیم عهده‌دار فعالیت‌های اصلی ما برای بقا است. مثلا زمانیکه گرسنه می‌شویم مغز قدیم دستور می‌دهد که به این‌مورد رسیدگی شود. همچنین فعالیت‌هایی مانند تنفس و … که برای ادامه زندگی بسیار مهم هستند توسط این بخش مغز مدیریت می‌شوند.

نکته بسیار جالب آن است که اغلب تصمیمات غیرارادی و پایه‌ای توسط مغز قدیم گرفته می‌شود. در بازاریابی عصبی دانشمندان به این نتیجه رسیده‌اند که بیشتر تصمیمات خرید نیز توسط همین بخش مغز، یعنی مغز قدیم انجام می‌پذیرد. پس اگر با عملکرد مغز قدیم بیشتر آشنا شویم می‌توانیم عملیات بازاریابی را طراحی کنیم که تاثیرگذارتر باشد.

3. سه نکته مهم درباره مغز قدیم

   همانطور که گفته شد اغلب تصمیمات خرید ما با مغز قدیم انجام می‌شود. پس خیلی مهم است که با عملکرد این قسمت مغز بهتر آشنا شویم. هر بخش از سه بخش اصلی مغز بر بخش‌های دیگر تاثیرگذار می‏باشد.

1_3_  مغز قدیم با احساسات ترغیب می‌شود!

بیشتر تصمیمات ما به‌صورت احساسی انجام می‏شوند و سپس با منطق توجیه می‌شوند. این جمله کلیشه‌ای در اغلب کتاب‌های بازاریابی میتوان یافت. مهمترین موضوع آن است که احساسات ما تحت‌تاثیر چه مواردی می‏باشند؟ یک عامل مهم و تاثیرگذار اطلاعاتی است که توسط حواس پنجگانه ما وارد مغز می‌شود. کمپانی‏های موفق تلاش می‌کنند حواس مختلف شخص را در محصول و همینطور در بازاریابی خود لحاظ کنند. مثلا شرکت اپل حتی بر بسته‌بندی محصولات خود کار می‌کند تا بازکردن بسته محصول احساس خوشایندی بر مخاطب بگذارد. مثلا صدای باز شدن جعبه صدایی دلنشینی داشته باشد. آزمایشات گوناگون در فروشگاه‌ها انجام شده و نتایج نشان می‌دهند که پخش یک موسیقی خاص بر تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می‌گذارد. حتی رایحه‌های مختلف باعث افزایش یا کاهش فروش می‌شوند. مثلا در یک لباس‌فروشی استفاده از بوی وانیل باعث دوبرابر شدن فروش ماهانه شد! البته می‌توان به‌طور مفصل درباره دلیل این امر صحبت کرد، ولی اگر خیلی خلاصه بگوییم: هر عاملی که باعث ایجاد احساس بهتری در ما شود می‌تواند فرایند تصمیم‌گیری خرید را ساده‌تر نماید و باعث شود فرد راحت‌تر تصمیم خود را بگیرد.

2_3_  معیار تصمیمات مغز قدیم داشتن لذت و آسایش است!

دو عامل خیلی پایه‌ای و اساسی در تصمیمات ما کسب لذت و دوری از درد است. پروردگار ما، بدن را به گونه‏ای خلق کرده تا از آسیب‌های مختلف محافظت شود. مثلا وقتی دندان‌درد داریم، مغز قدیم یک وقفه به تمامی تصمیمات ما وارد می‌کند و ما را مجبور می‌کند که برای دوری از این درد اقدام کنیم. همینطور معمولا ما به‌دنبال لذت و آسایش هستیم. اگر اینطور نبود، غذاهای خوشمزه، کولرهای گازی، اتومبیل‌های گران‌قیمت و … هیچ فروشی نداشتند. بنابرین در فروش و بازاریابی بسیاری از محصولات پرداختن به موارد و دلایل منطقی کافی نیست و باید به مخاطب نشان دهیم محصولات و خدمات ما چگونه آنها را از ناراحتی و درد محافظت می‌کند و به کسب آسایش و لذت بیشتر کمک می‌کند. برایان تریسی در کتاب جدید خود «قورباغه را ببوس!» که حدود دو ماه پیش چاپ شده می‌گوید: انگیزاننده دوری از درد و آسیب، 2.5 برابر قدرتمندتر از انگیزاننده کسب لذت است.

3_3_ مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار می‌کند!

65 درصد همه‏ی اطلاعاتی که به مغز منتقل می‌شوند از طریق بینایی می‏باشد. تصاویر در بازاریابی اهمیت خیلی زیادی دارند. ما معمولا در بازاریابی فقط بر واژگان تاکید می‌کنیم. واژگان با مغز جدید تحلیل می‌شوند، ولی تصوایر با مغز قدیم. بنابرین شاید ما در یک جلسه ساعت‌ها صحبت کنیم تا فروشی را انجام دهیم و شخص مقابل با دقت به حرف‌های ما توجه نکند و نتوانیم مذاکره را به نتیجه برسانیم. ولی اگر از تصویر مناسبی استفاده کنیم و آنرا با مطالب خود همراه کنیم، معمولا تاثیرگذاری بسیار بیشتر می‌شود، چون تصوایر می‌توانند توجه مغز قدیم را به خود جلب کنند.

بسیاری از مدیران فکر می‌کنند راهکارهای بازاریابی عصبی فقط برای برندهای بزرگ با بودجه‌های زیاد قابل‌اجرا هستند، ولی اغلب ایده‌ها به‌راحتی در کسب ‌و‌کارهای کوچک هم قابل‌اجرا هستند. در این مقاله با عملکرد مغز تاحدودی آشنا شدیم. در مقاله بعد به چند راهکار عملی می‌پردازیم تا از ایده‌های بازاریابی عصبی در کارمان است بهره ببریم.

4. 21 ترفند بازاریابی عصبی :

2. درخواست‌های کوچک

3. کاهش نقاط درد

4. باز کردن قیمت

5. استفاده از اعداد و ارقام در بازاریابی

6. بهره‏گیری از داستان

7. تعیین هوشمندانه عکس‌ها

8. نام‌گذاری مناسب محصولات

9.  استفاده از صفت‌های مناسب

10. نکاتی درباره فروش حضوری

11. افزودن گزینه‌های نامعقول

12. ترتیب ارائه محصولات

13. عمل متقابل

14. کاهش پشیمانی پس از خرید

15. تبدیل اعتراضات به درآمد

16. اثر تجمعی در رضایت و نارضایتی مشتری

17. بازاریابی عصبی در طراحی محصولات

18. تسهیل اولین خرید

19. نفع سریع و لحظه‌ای

20. استفاده از واژه‌های اثرگذار

21. کمیابی

5. ورود به مغز انسان و برملا شدن راز

   اگر مشتریان نیازهای واقعی خودشان را نمایان نمی‏کنند و همواره نمی‌توان به گفته‌های آنان اعتماد کرد، پس راه‌حل چیست؟ در سال‌های اخیر دستگاه‌هایی با نام‌های EEG ،fMRI و… ساخته شده که انواع کوچک و قابل‌حملی دارد که بر سر انسان نصب می‌شود و می‌تواند از مغز انسان عکس بگیرد. این دستگاه‌ها دریچه‌ای برای ورود به مغز انسان و برملا کردن رازهای خرید باز کرده‌اند.

ایمیل مارکتینگ

نظرات کاربران

شما هم میتوانید نظر خود را در رابطه با این مطلب برای ما ارسال نمایید.

برای ارسال نظر باید عضو سایت باشید، اگر قبلا در سایت ثبت نام کرده اید اینجا را کلیک کنید.

captcha Refresh